Escaladores #24

Olá, como vai? Essa é a 24ª edição da Escaladores, uma newsletter que vai mostrar a você, o caminho e plano a percorrer na sua Carreira dentro do Planejamento Financeiro, Análise de Dados e Estratégia, a partir da minha visão, um profissional que já passou por onde você está pisando hoje.

Você já esteve em um deserto?

Pois geralmente quando falamos de deserto, associamos naturalmente a um cenário de pouca água ou a uma situação de escassez.

Naturalmente, algumas pessoas também se lembrarão de um personagem importante do deserto que nos ajudará em um caso real de hoje utilizando sua metáfora.

Estou falando do cacto! Em situações extremas do deserto não vemos quase nenhuma vida… a não ser o cacto que nos traz diversas lições.

Na nossa newsletter de hoje, trarei uma história real que o cacto nos ajudará com diversas lições quando muitas empresas estão se sentindo em um deserto.

Eu ajudei uma empresa do setor de varejo que quando conheci o dono da empresa pela primeira vez ele me disse:

“Eu tenho um negócio que fatura milhões, mas não me sobra nada no caixa!”

Em uma situação dessas, eu geralmente tenho um check list que é dividido em 3 seções, onde eu criei uma seria de perguntas que tem 3 abrangências: perguntas estratégicas, perguntas executivas e perguntas operacionais.

Esse checklist me ajuda a compreender de maneira rápida a causa raiz de problemas financeiros de qualquer negócio.

Bom, depois que ouvi a frase desse empresário do setor do varejo, ele literalmente não conseguiu respondeu 15% das perguntas estratégicas.

Eu geralmente não faço as perguntas executivas para o dono da empresa, porém eu realizei uma aposta e depois de falarmos sobre as perguntas executivas, ele conseguiu me responder 50% das perguntas.

Preste atenção, pois geralmente essa lógica de respostas não é normal, porém diante desse cenário anormal, eu apliquei o questionário de perguntas operacionais, que nesse momento já não era mais surpresa para mim o resultado, diante da minha suspeita.

O empresário me respondeu 80% das perguntas operacionais. Ou seja, vejam só o gabarito que o empresário conseguiu me responder depois de quase 2 horas de conversa:

Perguntas estratégicas: 15%

Perguntas executivas: 50%

Perguntas operacionais: 80%

Vejam e prestem atenção! Um empresário e líder de uma companhia deve ter um resultado bem diferente desse pois quando quando comparamos esse resultado a criação de uma pirâmide, temos a seguinte estrutura:

A base da pirâmide são as respostas operacionais O meio da pirâmide são as respostas executivas O topo da pirâmide são as respostas estratégicas

Diante disso, um líder e empresário de um negócio, deveria ter um resultado dessas perguntas em um formato de uma pirâmide invertida, ou seja, a base menor que o meio da pirâmide, que por fim terá o topo da pirâmide, maior que o meio da pirâmide.

Bom, aqui eu já via um problema que não será hoje que compartilharei com vocês, pois quero focar na principal causa raiz financeira desse negócio estar faturando milhões e não ter nada em caixa.

Cada profissional tem sua maneira de chegar no racional dos problemas financeiros de uma empresa, ou seja, geralmente a maioria dos profissionais usa uma receita de bolo, porém diante de alguns sinais vistos no check list que aplico nas empresas, eu sigo caminhos diferentes de acordo com as respostas apresentadas pelos profissionais, líderes e executivos da empresa.

Com isso, iniciei por um tema que geralmente alguns financeiros não dão tanta atenção, pois geralmente é compartilhada com a área de Supply Chain. Começamos o detalhamento do trabalho com o inventário da empresa.

E exatamente nesse momento, podemos tomar uma lição do deserto… a vida do deserto não é vivida com excessos, porém vivida de maneira que possa sobreviver sem sentir falta de nada, porém sem ter excessos, até por que existe uma frase que concordo plenamente: “Os extremos são perigosos”

Diante da introdução anterior, vamos a situação da empresa de varejo, onde tinha uma cultura peculiar em relação a parte de inventário que vou descrever a seguir.

Percebemos que os inventários estavam sempre preparados para um cenário de alto volume de vendas, onde segundo o dono da empresa ele me relatou a seguinte frase:

“Não podemos perder nenhuma venda, pois sempre deveremos ter produto para o cliente.”

Porém quando eu perguntei sobre indicadores de giro de inventário, eles só realizavam para os 5 principais produtos de um horizonte de mais de 180 produtos.

Além disso, um dos profissionais da área financeira me comentou que sempre o dono da empresa gostava de aproveitar oportunidades que os fornecedores lhe oferecia em relação a desconto para determinados produtos no final do mês. E por fim, eles não realizam inventário físico de maneira regulamentar.

Bom, vamos ao que encontrei nessa empresa de varejo no primeiro tema que discutimos:

80% da quantidade de produtos tinham mais de 3 meses de inventário, sendo que o prazo médio de entrega do fornecedor é de 12 dias;

Para garantir 3% de desconto nas peças de inventário, a empresa pagava os fornecedores 45 dias; O prazo médio de recebimento dos clientes era de 30 dias;

Resumo da história… todo caixa da empresa estava empregado em inventário, mesmo diante de um prazo bem eficiente de entrega dos fornecedores de 12 dias.

Claro que precisamos mudar aos poucos o mindset do dono da empresa, porém depois de alguns acordos de curto prazo, chegamos nas seguintes ações:

Reduzimos o prazo médio do estoque de 80% dos produtos para 50 dias;

Só era aceito comprar produtos com descontos do fornecedor acima de 5% com 60 dias de prazo de pagamento.

Foi dado 1,5% de desconto para clientes que pagavam suas compras com boleto/pix.

Resultado:

• Primeiro mês com mais de 70% de faturamento mensal em caixa;

• Segundo mês com 130% de faturamento mensal em caixa;

• Ao fim do terceiro mês eram quase 2 meses de faturamento em caixa.

Como diz o aprendizado do deserto, a empresa começou a conviver com o suficiente, ou seja, sem estoques abarrotados, porém sem perder nenhuma venda pois o dever de casa foi bem feito.

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