Opa, como vai? Essa é a 16ª edição da Escaladores, uma newsletter que vai mostrar a você, o caminho e plano a percorrer na sua Carreira dentro do Planejamento Financeiro, Análise de Dados e Estratégia, a partir da minha visão, um profissional que já passou por onde você está pisando hoje.

Confidência

Eu acredito que não são todos que sabem, por isso eu preciso fazer uma confissão nesse momento.

Eu já trabalhei em uma área que estava sob a responsabilidade da Diretoria Comercial, e que além disso, trabalhei com a área Comercial durante esse período.

Nesse período, desenvolvi várias habilidades que foram determinantes para o crescimento da minha carreira (se quiser saber a fundo quais, clique aqui e se aplique para a mentoria).

Enquanto isso, gostaria de compartilhar com vocês um conhecimento que é extremamente importante para todo profissional que quer destravar sua carreira e ser um profissional estratégico.

A área comercial.

Geralmente quando vemos um pedido de vendas chegar na empresa para ser processado pela área de Customer Care, Faturamento ou Experiência ao Cliente, não imaginamos o investimento realizado pela empresa para que esse pedido se tornasse realidade, porém eu vou falar um pouco sobre o processo da área comercial, pois existem 3 razões chaves que quero que você entenda como a área comercial funciona:

1. Aprender sobre a área Comercial te ajuda a fazer as perguntas corretas para mensurar o real potencial de valor a empresa tem para geração de vendas;

2. Ter clareza da estratégica comercial que está sendo desenvolvido para compreender o que isso significará em termos de impactos para outras áreas da companhia;

3. Poder sentar na mesma mesa de discussões e ter troca de ideias de alto valor sobre a estratégia da companhia, ao invés de ser apenas um simples consolidador de informações.

Onde tudo começa

O início é através do mapeamento do cliente através de alguns conceitos que geralmente pode passar longe da área financeira, porém são essenciais e devem estar no radar dos profissionais que agregam valor.

Stakeholders

O primeiro passo chave é o mapeamento dos Stakeholders ou tomadores de decisão dentro do cliente.

O que adianta conversar com diversas pessoas e posições dentro do cliente se você não sabe quem toma decisões, quem assina o cheque (ou quem manda o pix para os mais novos) ou quem está por trás da estratégica de contratação do produto que estão comprando?

O profissional de FP&A precisa saber quem são esses Stakeholders de seus principais clientes, pois afinal, apesar de números, existem diversas pessoas por trás do cliente, que são as que realmente geram um impacto direto no nosso negócio.

TAM

O próximo passo é compreender o TAM do cliente, ou Total Adressable Market (Mercado Total Disponível).

Isso significa que o profissional comercial precisa mensurar qual é a capacidade total que o cliente compra de produtos que nós temos condição de vender através de nossos produtos.

O TAM bem feito é mensurado através das quantidades por produto além do preço praticado atualmente, pois isso tem diversos benefícios que compartilharemos em uma próxima oportunidade

Pipeline

É uma ferramenta que organiza as oportunidades de uma área de vendas de acordo com o estágio de maturação do negócio.

O pipeline é uma ferramenta relevante para área de vendas bem como para o profissional estratégico de FP&A, pois o pipeline permite ter a clara visão de como as oportunidades estão caminhando, ações que precisam ser tomadas e potencial impacto de vendas futuro no negócio.

Ciclo de vendas

Compreender os pontos anteriores não significarão nada, se não compreender o período que toma o ciclo de vendas de um negócio.

Consigo te explicar com um simples exemplo... Se você é produtor de arroz e quer vendê-lo para um supermercado, esse ciclo de vendas poderá tomar menos de 2 meses.

Porém se você é uma empresa que fabrica máquinas para operações industriais, com certeza o período de ciclo de vendas pode tomar mais de um ano para fechar um negócio.

Compreender o ciclo de vendas, poderá ajudar e muito na acuracidade de projeção de Receita de Vendas de um negócio.

Eu te garanto que a medida que você compreende a metodologia da área comercial, você será um dos poucos profissionais estratégicos em FP&A que liderará o processo de planejamento financeiro de vendas de maneira única, ao invés de ser liderado por números que talvez você não conheça.

Conectando os pontos.

A medida que você está próximo da área de vendas (e você tem que estar próximo da área de vendas se quiser ser um profissional estratégico em FP&A) você consegue ter uma visibilidade futura que você não deve acreditar.

Compreendendo o ciclo de vendas do negócio onde sua empresa está inserida, o pipeline trará uma grande fonte de previsibilidade, pois dentro do pipeline, você consegue compreender o estágio em que aquela oportunidade está, e a partir daí, gerar uma projeção de uma maneira mais acurada e baseada em informações vindas da própria área de vendas será um grande diferencial na direção do gerenciamento estratégico.

Como eu comentei anteriormente, existem estágios dentro do pipeline que nós explicamos de uma maneira mais detalhada dentro da nossa mentoria do profissional estratégico em FP&A.

Esse conhecimento dará uma vantagem estratégica diferenciada, pois a medida que você utiliza a ferramenta do pipeline na gestão comercial do seu negócio, você consegue criar o histórico que é o que ajudará na projeção de novas oportunidades.

Vamos recapitular rapidamente sobre alguns dos elementos importantes na área de vendas:

Conhecer e trabalhar na área comercial foi um diferencial que fez um profissional mais completo em Finanças e não tenho dúvida que impulsionou minha carreira.

Não é atoa que dentro da minha Mentoria Vanguarda, nós temos aulas de Vendas. Elas irão te levar a novo status na carreira, assim como também me levou.